Cómo hacer una valoración inmobiliaria que convenza al propietario (y te dé la captación)
Una valoración convence cuando el propietario puede comprobarla: testigos, datos públicos de precios, un rango razonado y un plan de venta. Cómo prepararla y presentarla.
Una valoración convence al propietario cuando puede comprobarla. No gana la agencia que da la cifra más alta, sino la que explica mejor de dónde sale: testigos comparables de la zona, ajustados a su vivienda; datos públicos de precios que él mismo puede mirar (Registradores, Ministerio de Vivienda, Notariado, Catastro); un rango en lugar de un número suelto, y un plan para vender a ese precio, con el momento en que lo revisaréis. Así la valoración deja de ser una opinión contra la del portal o la del vecino, y se convierte en la razón para firmarte el encargo.
¿Por qué el propietario no se cree tu precio?
Porque llega con otras cifras en la cabeza: lo que piden por el piso de enfrente en un portal, lo que le ha dado una calculadora online, lo que dice el cuñado que vendió hace tres años. Y muchas veces ha pedido la valoración a más de una inmobiliaria a la vez.
Ante eso, una cifra sin explicación pierde siempre contra la más alta. Lo que la gana es una valoración que el propietario entiende y puede verificar. Por eso conviene preparar la valoración como un documento corto y ordenado, no como un número que se dice de palabra en la visita.
¿Qué método usar para valorar una vivienda?
Para una vivienda usada, el método de referencia es el de comparación: buscar viviendas parecidas en la misma zona y ajustar sus precios a las diferencias con la que valoras.
La norma que lo regula con más detalle es la Orden ECO/805/2003, la de las tasaciones hipotecarias. No es obligatoria para tu valoración comercial: solo se aplica cuando la tasación sirve a ciertas finalidades financieras (artículo 2), como la garantía de una hipoteca. Pero es una buena guía de rigor:
- Define cuatro métodos: coste, comparación, actualización de rentas y residual (artículo 15).
- Para la comparación pide información de al menos seis transacciones u ofertas de comparables que reflejen el mercado actual (artículo 21.1.c).
- Exige homogeneizar: analizar las características de la vivienda frente a las de los comparables y justificar los ajustes y la ponderación de los testigos (artículos 4 y 22). Desde agosto de 2025, con la Orden ECM/599/2025, también hay que poder acreditar de dónde salen los datos de cada testigo y descartar los precios anormales.
Una cosa más: lo que tú haces es una valoración, no una tasación. La tasación oficial la firman sociedades homologadas por el Banco de España (Real Decreto 775/1997). Llamarla por su nombre te da credibilidad, y el propietario sabrá que el banco del comprador pedirá además su propia tasación. Se lo explicamos a los propietarios en .
